11月20日，著名“奢侈品先生”Gay Salter来到清华经管学院高级时尚与奢侈品管理课程项目，为学员们做了题为“鉴赏力—中国奢侈品产业的新前沿”的讲座。

Gay Salter是一位极富经验的奢侈品专家、管理者和投资人。他曾在著名的Asprey, Garrard, Laurent-Perrier和Tanner Krolle公司担任CEO。同时也是一位成功的跨界商人，从零售到私有股权，他都得心应手。Salter先生曾担任威尔士亲王殿下查尔斯王子的私人工商秘书长达四年，并为其创立环保食品公司公爵原味（Duchy Originals）和国际商业领袖论坛。目前他是英国奢侈品行业协会Walpole的副主席和英国和欧洲奢侈品行业的官方代表。

Mr. Salter在课堂演讲里，主要围绕D因素，即鉴赏力这一因素，从行业的角度分析了中国和世界奢侈品市场未来发展和变化的趋势。以下是他在演讲后所接受的采访。

I：采访人 S：Guy Salter

I: 在您的演讲中，您提到百分百中国产的奢侈品手表尽管品质足以与欧洲产品媲美，但在国内市场的反应远不如外国市场良好。您认为是什么原因导致“中国制造”的奢侈品不那么受中国本国的消费者欢迎？

S: 我们欧洲人是极其幸运的，是历史的车轮让我们从这种对奢侈品的欲望中受益，这不仅表现在中国市场，其他市场亦是如此。人们总是把奢侈品与欧洲联系在一起。

I: 换句话说，欧洲人对优质的商品更有鉴赏力？

S：是的，但是如果你随便问一个极具鉴赏力的消费者，我想他们最关心的会是制造出来的商品有多么美丽，而不是它是在哪儿生产的。所以，我认为是一种较低的鉴赏力导致了这种对百分百欧洲生产的产品的欲望。

I: 您提到说尽管中国的奢侈品市场目前是被一种炫耀的心态所驱使的，消费者们正变得具有较高的鉴赏力。那么，是什么因素驱使了这一变化？

S： 这一变化的驱动力事实上是无知。如果你面对的是，比如说，一百年前的人，这些人成长的过程中接触到的都是美丽的东西。他们就是懂行，就如他们知道怎么骑车一样，他们不觉得这些东西有多么特别。他们知道什么样的酒是好酒，什么样的鞋是好鞋。但是，正如美国婴儿潮时期出生的人，或者那些一夜暴富的人，他们并不真正懂得什么区分优劣。

I：所以您的意思是这个市场变化的过程更多的是历史发展的必然，而不是人为推动？有没有什么方法可以令我们加速这一变化过程？

S: 的确，这个过程与历史更相关。就比如说日本。你认为是什么原因让其成为世界最重要的奢侈品市场？我认为是因为日本是世界上唯一对美好的事物有深刻鉴赏力的国家，就算有些日本人并不富有。

I：对于那些生产奢侈品的公司，或者那些想要进军奢侈品行业的公司，有没有什么方法能让他们“教育”潜在的消费者，使得他们变得更具鉴赏力？

S：那些公司和品牌，事实上…并不会真正想要进行这番教育，因为高鉴赏力的顾客更难伺候。他们会问刁钻的问题：这东西是哪儿生产的…这里的针线是怎么回事，等等。卖东西给不问问题的顾客会容易很多。他们光看到商标就会说“好”。

I：是的，但是在我看来，那些有能力生产具有欧洲品质的奢侈品的中国的公司正面临一种两难局面，因为国内的顾客并不知道他们的商品有多好。一方面，他们需要教育这些潜在的消费者，使得他们具有足够的鉴赏力来识货；另一方面，正如您所说，他们不希望他们的顾客变得太精明……

S：我同意。对于中国的公司来说，市场变得更具有鉴赏力是件好事。但是，对于欧洲的公司，最好的时机是二十年前，那个时候没有人是精明的，人们就只管付钱。几年前，甚至现在，这些公司都在这个市场赚得盆钵满盈，因为大多数人仍然不那么有鉴赏力。

I：您知道我们的奢侈品与时尚课程是为中国公司量身打造的。作为奢侈品行内人，您认为如果中国公司转战更具鉴赏力的市场，比如说欧洲，是否会更有优势？

S：我认为这会很难，无论是在中国还是别的地方。主要的问题是，要想做成功的奢侈品，就必须重视商业创造力。然而，在当今的中国企业中，能做到这点的是寥寥无几的。所以，我强烈的认为，无论是在奢侈品行业还是其他，中国的企业者如果越能认识到这一点，他们就越能够成功。毕竟，中国的消费者们对所有东西都正变得越来越有鉴赏力。所以，中国产品不能只依赖价格来销售，不是说最便宜或者最贵就行。中国企业要关注的是富有创意的消费者营销，品牌创建，寻找富有想象力的方法来激发人群。

I：我想中国市场正在寻找从廉价制造者到设计者的转型。

S：没错，只是我认为，这里比其他市场更难实现这一转变。比如说巴西人比大多数中国企业者更容易理解创造力在商业中的角色。

I：您认为这个问题是文化差异造成的吗？您知道这些企业家来上课，学到的商业模型和理论都是类似的。但是，由于他们所面对的市场环境不同，他们在实践应用时也就具体问题具体操作了。所以，除了商业模型和理论知识，您认为我们的项目还可以添加哪方面的课程？

S：你们有很多可以做。在清华这大学，你们可以开设最棒的课程，而这个课程是关于一整套商业创造力的。中国一旦不再是廉价制造者后，商业创造力将成为经济的核心。就拿英国为例，我们必须学会聪明、狡猾和有趣的方法来保证持续的利润。本质上，所有的创造力和想象力都正开始于附加价值的领域。这是像英国这样的小国在全球竞争中生存下来的方法。问题是，教授这个道理比教人如何建立一个工厂如何卖得便宜要难得多。我认为，你们可以通过例子、通过与人会面或者类似的方法来教授这个道理。

编者按：

在短短三十分钟的采访中，Salter先生多次没等我问完就抢答。我可以看出他有很多关于奢侈品行业的话要对中国企业者们说。同时，他也十分关心中国现行的奢侈品狂潮。他对我说要说服中国商人去花时间上类似于中国当代艺术的课程很难，但正是这些课程激发了创造力，而在不远的将来，创造力对于奢侈品乃至所有行业都是必不可缺的。

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